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王健:每到一處,都會締造銷售傳奇

王健:每到一處,都會締造銷售傳奇

分類:
工匠精神
2017/08/15 14:17

  7年前,他初到宏源,負責去蘇北開拓市場,一年多里,當地業績翻了三番。5年多以前,他又受命去山東的煙威地域拓展市場,僅用了不到4年,當地業績從2200萬上升到6300萬。2014年10月6日,他再次被委以重任——開拓河南市場,2016年的第一季度,他的成績又在前茅。這個傳奇的締造者就是現任宏源防水集團河南區大區經理王健。


曾用雙腿踏遍蘇北五市,一天奔波5個城市
  “我來宏源的7年,正是宏源高速發展的7年,我見證了宏源的輝煌。”王健表示,他初入宏源的幾年,公司的條件還遠不能與現在相比,現在宏源的硬件、軟件等各方面條件都很好,為業務人員提供了最大的便利。
  “當年我們跑市場常是‘11路’(即走路),一天下來,腿又疼又腫。”王健說,在蘇北的一年多是他最費鞋、費拉桿箱的時候。“那時候去見客戶需要準備的材料很多,都放在拉桿箱里,住著10元一天的賓館,一天只吃2袋泡面,一天全部花銷不超過35元,忙起來一天只吃幾口飯也是常事。”王健說,他曾為了簽2份合同,一天內奔走于5個城市。從徐州到鹽城,又趕到宿遷,再趕去連云港,又匆忙趕到廈門的一個縣,再從該縣城趕回連云港。從早上6:00到晚上9:00,他不是在坐車就是在走路。“比起當年,現在公司創造的條件非常好,出行有車,住宿有酒店,業務人員更應該努力創造業績。”王健說。
  超乎想象的付出后,收獲的也是超乎想象的成績。一年多的時間,王健將蘇北五市的業績翻了三番。2011年初,王健又被調到山東煙威地區。在那里,他建立了一套完善的銷售體系,每個縣級市都有不錯的代理商,與客戶關系維護得極好,業績由去時的2200萬變成6300萬。


最難開拓的市場,他又一次名列前茅
  曾經,河南市場的開拓是宏源的一大難題,但隨著宏源全國戰略布局的進一步完善,河南市場的攻克成了必修課。2014年10月6日,王健臨危受命,踏上了去河南的征程。
  “其實,做這個決定我考慮了很久,也曾有過猶豫。”王健表示,在公司高層與他商議這件事后,他考慮了一個月,是維持現有的安穩還是去陌生的城市重新開始打拼?那一年王健已經年近不惑,然而宏源人融入骨子里韌性和感恩之義讓他下定決心去河南。“我的性子就是不做則已,要做就一定要出成績、做最好。無論河南市場的開拓此前遇到了多少困難,我都會一一克服。”
  滿腹壯志在到達河南后先被澆了一盆冷水——無論是辦公條件還是人員素質的差距都出乎他的意料之外。當地的空氣質量也不能跟煙威地域相比,時常出現的霧霾讓王健很不適應。“當時就有種受不了的感覺,回山東待了2天想了很多,再回來心態就調整好了。我一定要讓河南的業績變個樣子。”


  在與董事長和總裁商定“高調進駐河南”的策略后,王健著手尋找新的辦公地點,招收人才,并一一拜訪河南省各協會、商會等組織,為宏源滲透河南市場打下了堅實的基礎,在王健的努力下,河南地區2015年業績比2014年上漲了47%。
  “這期間也不是一帆風順的,困難太多了,我自認為是性格堅韌,遇事絕不退縮的那種人,但2015年夏天徹底崩潰了,一個人在黃河邊吹了一夜風,幸好總裁及時鼓勵了我,才有了今天的成績。”王健表示,最情緒低沉的那天,他跟總裁發信息聊了一陣,總裁最后告訴他先回去睡覺,醒來后再想工作的事情。“但當我醒來的時候,就覺得已經走了這么遠,怎么能現在后退?還得干!”此后王健再沒有情緒低沉過,一步步穩扎穩打。2016年第一季度的銷量再次交了一份漂亮的答卷,銷售額在全國各區排名中都名列前茅。
“我們銷售的不是產品,而是感情”
  入職7年,創造了一次又一次的銷售神話,已經41歲的王健有著自己獨特的感悟。
  “單純的銷售關系并不能讓人了解宏源,更不能了解宏源團隊的品質,但朋友、親人就不一樣。把客戶當成自己的親人、朋友,為他們設身處地去考慮,才能獲得他們的信任。從很大程度上來說,我們銷售的不是產品,是感情。”王健說,他入職以來接觸的客戶都成了朋友,已經一年半不再負責煙威地區了,但當地很多客戶依舊跟他隔三差五的聯系,有機會到彼此的地方時還會小聚。


  “我和我的客戶們除了工作關系外,我還是他們的防水顧問。”王健說,做銷售不僅僅是將產品銷售出去,更要自身素質過硬,要懂產品、懂技術。做他的員工很辛苦,同時收獲也頗多。他如今在河南區員工的培訓中就很注重綜合素質培養,技術培訓也是每次例會的必修課。
  作為一個“很會帶兵”的大區經理,王健說,銷售隊伍里大多是年輕人,要帶好他們就要學著用他們能接受的方式,因而90后、85后年輕人喜歡的玩的方式和交流方式他都會,這樣溝通交流起來更方便,工作配合得也更默契。“我盼著他們早日成長起來,獨當一面。早先我在煙威地區帶的團隊每一個人都成了優秀人才,現在還有人被委以重任,我聽說后特別高興。”
  “在宏源的7年,讓我收獲了很多,我對宏源充滿了感恩。人受恩就一定要感恩、報恩,每個宏源人都努力做到最好,宏源發展得才會更好。”王健說。
 

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